Человек каждый день сталкивается с манипуляциями в общении. Вся информация, которая передается нами другому человеку, заставляет нас ожидать реакции от собеседника. Когда мы рассказываем о своих планах, достижениях, целях, мы хотим услышать одобрение и восхищение в ответ, реже оценку. Честный диалог выглядел бы так: «Сейчас я расскажу, как у меня дела, но в ответ ты должен похвалить меня». Но эту правду необходимо скрыть, поэтому начинаются манипуляции в общении.
О понятии
Манипуляции в общении необходимы для психологического воздействия на человека. Это определенный способ контроля за поведением и чувствами индивида. В самом процессе принимают участие две стороны: субъект и объект (человек, на которого направлено воздействие), причем объект в основном даже не догадывается, что он находится под психологическим влиянием со стороны.
Подобные манипуляции могут иметь групповой характер и встречаются они на разных уровнях: в семье, на работе, в местах получения знаний (школа, институт и т. д.). Важную роль играет то, какую цель преследует субъект и какими методами действует.
Виды взаимодействий
Классификация манипуляций основывается на том, какую силу использует субъект по отношению к объекту. Последний в этот момент совершенно не подозревает, что он находится под психологическим влиянием со стороны. Субъект старается изменить информацию и в удобный момент донести ее до адресата, таким способом контролируя его поведение.
Психологические манипуляции в общении представляют собой процесс, в котором происходит управление сознанием объекта.
Классификация основных видов манипуляций .
- Осознанное воздействие, в ходе которого субъект осознает, что он психологически воздействует на адресата с целью достижения определенных целей. В 80% случаев данный тип манипуляций используется людьми при деловом общении.
- Неосознанное воздействие, в процессе которого человек не осознает свое влияние, он не преследует какой-то поставленной цели. Такое воздействие распространено при межличностном общении.
Неосознанный вид манипуляций подразделяется на:
- лингвистический, в ходе которого на человека оказывается психологическое влияние посредством речи (диалог, дискуссия);
- поведенческий, в рамках которого объект подвергается манипуляции только с помощью каких-либо действий и ситуаций.
Основные типы воздействий
Современные манипуляции в общении включают в себя 6 основных типов, каждый из которых имеет свои характерные признаки.
Любовь
С детства ребенок мог часто слышать от родителей: «Если ты не перестанешь баловаться, я тебя не буду любить». Цель речевого воздействия – заставить слушаться.
Психологическое воздействие любовью часто встречается и во взрослом возрасте. Ваша девушка говорит: «Как только ты перестанешь смотреть футбол с друзьями или найдешь новую работу, тогда мы можем подумать о свадьбе». Ее не устраивает просмотр футбола или ваша трудовая деятельность, она считает ваше отношение к жизни несерьезным.
Такие примеры манипуляций в общении можно обнаружить и в деловом взаимодействии. Новый сотрудник устраивается на работу и слышит от работодателя: «Каждый сотрудник представляет ценность для нашей компании, у нас сплоченный коллектив, и практически отсутствует текучка кадров». Звучит красиво, но эта фраза означает, что в данной компании положительное отношение к себе можно заслужить только через качественную работу и хорошие отношения с руководством.
Особенности
К подобному манипулятивному поведению часто прибегают родители. Это один из жестоких методов воспитания, т. к. при частом его использовании у ребенка развивается комплекс, что любить его могут только за хорошее поведение, отличную учебу, какие-то достижения и т. д. Такие люди во взрослом возрасте могут столкнуться с проблемами в построении собственных отношений со второй половинкой, начальством, друзьями, т. к. они привыкли, что если они не будут соответствовать высокой планке, они не получат любви со стороны своего окружения.
Данное психологическое воздействие в отношениях между партнерами также имеет негативный оттенок. На одной чаше весов располагается такое чистое и светлое чувство, как любовь, отношения, а на второй – условие. Для одного из партнеров любовь – товар, который можно приобрести при выполнении какого-либо требования. Это нездоровые отношения, где один из партнеров будет всегда выступать в роли жертвы и идти на какие-либо уступки в угоду второму.
Страх
Способы психологического воздействия страхом довольно популярны при воспитании детей. Мама говорит: «Если будешь плохо учиться, станешь дворником». Она действует из лучших побуждений, т. к. не знает, как еще можно мотивировать ребенка качественно выполнять домашние задания.
Вы слышите от второй половинки или от близкого друга: «Еще пара месяцев в этом офисе, и у меня случится сердечный приступ». Подобные психологические методы свидетельствуют о том, что человек просто желает сменить место работы.
Особенности
Манипуляции страхом в общении – прием, который широко распространён в настоящее время. Подобные психологические методы в большинстве случаев вызваны владением неполной или неточной информацией. Если вы часто со стороны слышите об опасностях и о том, что вам необходимо сделать, чтобы их избежать, лучше разберитесь в ситуации. Если вы будете владеть необходимым объемом информации, то легко сможете разоблачить субъекта манипуляции.
Неуверенность
Манипуляции неуверенностью в себе, которые часто родители используют в общении с детьми, выглядят так: «Ты сделала домашнее задание по русскому языку, молодец, но у тебя что-то не получилось». Это неосознанный вид воздействия, который подразумевает, что ребенок все равно не может справиться без родительской помощи.
Еще один яркий пример можно услышать от вашего мужчины: «Ты собираешься в позднее время попить чай с пирожным? Ладно, ладно. Я тогда пойду играть в компьютер». Он имеет в виду следующее: он вправе делать все, что хочет вне зависимости от вас и вашего мнения, а вы таким правом не обладаете.
Начальник вам говорит: «Выполните перевод данной статьи за 30 мин., не дольше». Это яркий пример выражения человеком своего превосходства над вами в профессиональном плане.
Особенности
Манипуляции этого типа в общении можно представить так: «Я начальник, ты не очень умный подчиненный». Главная проблема начальника (в лице мамы, вашего мужа, друга, работодателя и т. д.) заключается в том, что человек не обладает реальным авторитетом, но имеет огромное желание им владеть. С такими людьми можно бесконечно долго играть в поддавки, и в процессе общения с объектом манипуляций они будут ощущать свое превосходство только за счет чужих недостатков, но в определенный момент терпение закончится. Чтобы быстрее перестать ощущать на себе данное манипулятивное воздействие, объекту необходимо принять все свои слабые стороны или постараться избавиться от них.
Вина
Еще одно распространённое манипулятивное воздействие, которое используют родители при воспитании детей, – чувство вины. Многие из нас слышали: «Сегодня ты получил неудовлетворительно по математике, поэтому ты моешь полы и посуду». Суть данного способа заключается в том, что маме удобно заставить ребенка делать домашние дела, мотивировав его сознанием своего несовершенства.
Психология межличностных отношений также предполагает такое воздействие. Муж говорит жене: «Вчера ты была на встрече со своими подругами, пока я сидел голодный дома и смотрел за детьми». Это хитрый метод, т. к. он тоже хочет встретиться в выходные с друзьями, но знает, что без упреков супруга его не отпустит.
На работе в процессе общения коллега или начальник роняет фразу: «Вы устали, возьмите отгул, а я сделаю вашу работу за вас». Это будет действительно так, но при любом удобном моменте этот случай будут припоминать.
Особенности
Манипуляции чувством вины в общении распространены между супругами. Со временем это может привести к тому, что они начинают играть в т. н. игру «Кто больше соберет (провинностей второго)». Выигрыш здесь – права на исполнение своих желаний.
Гордость
Это вид психологического влияния на людей, основанный на использовании теории «Сверх-Я». В детстве ребёнок мог слышать: «Почему ты не можешь прыгнуть? Ты же такой сильный и смелый». Ребенку хотели сказать: «Не трусь!», но сделали это совершенно в другом контексте.
Пример манипуляции можно найти в отношениях между мужчиной и женщиной. Муж говорит: «Ты такая молодец, двенадцать часов работала, может ты еще и уберешься в комнате, приготовишь ужин, т. к. у тебя это так хорошо получается!». Женщине приятно слышать подобную лесть, но она несет совершенно иной смысл: «Мы идеальная пара: моя лень прекрасно дополняет твой перфекционизм».
Особенности
Манипуляции методом «Сверх-Я» в общении – одна из основных идей западных цивилизаций. Быстрее, выше, сильнее и так до момента, пока человек не сломается (физически или морально). Необходимо различать границы и всегда знать пределы своих возможностей.
Жалость
От родителей можно слышать: «Ты снова уходишь гулять с друзьями, а я за тебя буду переживать, тебе меня совсем не жалко, ты меня не любишь!». Ребенку приходится отменить запланированную прогулку, родители в это время ликуют в душе, т. к. им хочется, чтобы он остался дома.
В отношениях между мужчиной и женщиной этот способ работает так: «Ты весь день себя плохо чувствуешь, мне тебя так жалко. Друзья зовут нас на пикник, но ты не сможешь пойти».
Особенности
Сущность данного воздействия тривиальными словами можно объяснить так: «Валентина Петровна, у меня болит голова, можно я пойду домой?». Стоит быть осторожным, т. к. многие субъекты манипуляций настолько уверенно себя ощущают в роли пострадавшего, что своим психологическим воздействием на людей собирают неплохие дивиденды в виде исполнения прихотей, слов ободрения, снисходительного отношения и т. д. Это счастливые жертвы, потому что им удобно находиться в своем положении, они будут бесконечно жаловаться на ситуацию, но ничего не предпримут для ее изменения, т. к. это им не нужно.
Заключение
Манипуляторами являются психологически сильные люди. Если выявить их на ранних стадиях и распознать, на какие психологические аспекты происходит воздействие, то можно научится противостоять подобным попыткам управления.
В коммуникации с себе подобными, сами того не осознавая, люди часто используют манипулятивные методы, особенно, когда они хотят от другого человека чего-то добиться. Поскольку понятие «манипуляция» все понимают по-разному, поэтому рассмотрим вначале, что такое манипуляция и разберемся «по понятиям». Я предложу определение этого понятия принятое в разделе психологии, который называется психотехникой общения и изучает процесс коммуникации между людьми.
Манипуляция – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения.
Ключевое слово здесь – «скрытое». При манипуляциях внешний смысл слов, обращения или действия по отношению к другому человеку не совпадает со смыслом внутренним. Внешний смысл слов, как правило, является невинным, не содержащим какого-то ущемления потребностей другого человека, зато внутренний смысл несет содержание, подводящее этого человека к тому, что хочет от него автор манипуляции. Получается, что человек, которым манипулируют, делает то, что нужно его партнеру по общению, будто бы сам это выбирая. В действительности его к этому выбору мягко подвели, и этот его выбор является несвободным и неосознанным.
Для иллюстрации понятия манипуляции приведем пример. В данном случае это пример манипуляции на потребности человека красиво выглядеть в глазах объекта воздыхания. Представьте, что вы мужчина. Получилось? Вы сидите в летнем кафе с девушкой, за которой вы ухаживаете и ведете с ней светскую беседу о жизни и любви. И вот к вам подходит симпатичная девочка-подросток (или не менее миловидная бабушка) с букетиком цветов и предлагает вам их приобрести. Как вы думаете - это обычное слегка навязчивое предложение о покупке или манипуляция? Ответ: манипуляция. Почему? Потому что здесь есть скрытый расчет на то, что вам будет неловко отказаться от покупки цветов для этой девушки (а для кого же еще!?) на глазах у самой девушки.
Ведь она же подумает, что вам для нее цветов жалко, и вы будете целый час чувствовать себя скрягой и дураком. Поэтому зачастую мужчине легче откупиться от своей неловкости и не портить вечер. На это и расчет.
Таким образом, отличие манипуляции от других способов воздействия состоит в том, что при манипуляции, кроме явного и открытого мотива (торговое предложение), есть скрытый мотив, расчет, подтекст (ему неловко будет выглядеть скуповатым).
Пример манипуляции в торговле. В магазине покупатель выбирает товар, нерешительно рассматривая то более дешевые, то более дорогие вещи.
Продавец:
- Эта модель лучше, но она, пожалуй, дороговата для вас.
Покупатель:
- Вот ее-то я и возьму.
На внешнем уровне продавец констатировал некоторые правдивые факты: высокое качество вещи и невысокие финансовые возможности покупателя. Скрытый смысл этой манипуляции – расчет на желание покупателя хотя бы перед продавцом (и значит, в какой-то мере перед собой) выглядеть респектабельно. Покупатель взял дорогую вещь, погладив свое самолюбие и утерев (как ему кажется) нос продавцу.
Существуют не только однократные разовые манипулятивные действия, но и целые продолжительные манипулятивные игры . Приведу пример манипулятивной игры из практики милиционеров и следователей. Теперь вам придется представить себя задержанным в отделении милиции. Здесь одним из эффективных способов добиться от задержанного показаний (или денег за свободу) является игра в «доброго и злого полицейского». Сначала с задержанным беседует «злой» следователь – разговаривая на повышенных тонах, он угрожает и рисует мрачные картины вашего дальнейшего пребывания в стенах органов правопорядка. После того как вы изрядно напуганы, в дело вмешивается «добрый» следователь, который упрекает за несдержанность «злого», сочувствует задержанному, предлагает решить дело по-хорошему, по-доброму. Агрессивный и доброжелательный стили общения чередуются несколько раз, пока задержанный не созреет. В чем манипулятивный смысл такой игры? В том, что вы подводитесь к мысли, что лучше принять меньшее из зол, т.е. «доброго» полицейского и пойти на союз с ним.
Такая манипулятивная игра создает ощущение, что можно отделаться малой кровью, согласившись с хорошим и вежливым полицейским, пока опять не активизировался злобный и жестокий. И что компромисс с «добрым» лучше, чем попасть в лапы «злого» и хлебнуть с ним горя по полной программе. В результате задержанный дает показания или откупается. Что от него и требуется. Кстати, обе эти роли может сочетать в себе и один полицейский – смысл игры остается тем же.
Выгода при манипуляции может быть не только материальная, но и психологическая: повышенное внимание значимых людей, повышение самооценки, приобретение более высокого авторитета и уважения и т.п.
Например, за искрометными шутками в адрес других людей обычно имеет место именно такой скрытый смысл, прячущийся за внешним желанием просто повеселить и развлечь товарищей. Человек, отпускающий шутки в адрес других, как правило, не видит другой возможности завоевать авторитет в компании и пользуется таким накатанным для себя способом. То, что при этом он задевает других, снижает их авторитет, он либо не осознает, либо пренебрегает этим незначительным фактом. Таким образом, юмор на других людей тоже носит манипулятивный характер.
Еще иллюстрация из телевизионной шоу-игры с выбыванием «Последний герой». Действие происходит на необитаемом острове. По условиям игры не должно в командах быть родственников, и почти все изначально прошедшие отбор - незнакомы. За исключением одной влюбленной парочки, мечтающей пожениться. Заканчивается день 35-й этой телеэпопеи. Остается 5 человек на острове и эти двое влюбленных в том числе. Ночь, очередной совет племени, когда необходимо по условиям игры выбрать лишнего. Перед голосованием ведущий игры, Бодров-младший, заводит разговор со всеми на тему, как они - участники игры - изменились за время, прожитое на острове. О том, что было в начале, и как они высаживались на плотах, и как трудно они жили поначалу и как нелегко живется сейчас. Дальше ненавязчиво продолжает разговор с парочкой, Сергеем и Аней, - помнят ли они, как мечтали попасть с любимым человеком на необитаемый остров и как поначалу эти голубки, смеясь от счастья, требовали консула, чтобы пожениться прямо здесь, на архипелаге…
· Хорошо помните? Или это было в шутку? Что? Не в шутку? Это было всерьез? Точно всерьез? И вы готовы отвечать за свои слова? И отвечать за свой выбор?
Тогда для вас сейчас будет сюрприз…! Консула мы не добыли, но привезли человека, который может прямо здесь и сейчас зарегистрировать ваш брак… Да-да. Прямо сейчас. Если, конечно, вы не передумали…
· Общая растерянность…
Надеюсь, вы помните правила игры и понимаете, что за это придется платить тем, что кто-то из вас должен будет сегодня покинуть остров? Почему? Потому что в команде не могут находиться родственники - ведь игра тогда потеряет честность.
- Вы готовы мужем и женой, расписавшись прямо сейчас? - вопрошал брат Данила, выразительно и пристально смотря на растерянного жениха, - И вас не смущают жесткие правила игры?
Какой, по-вашему, последовал ответ? - Да, конечно, мы готовы и хотим расписаться прямо здесь и сейчас. Манипуляция сейчас была продемонстрирована или нет? Конечно, манипуляция - и она сработала. Манипуляция на желании выглядеть в глазах других людьми, отвечающими за свои слова. Жених и невеста согласились на этот красивый поступок, расписаться прямо на острове, на глазах у товарищей и миллионов телезрителей - и другого ответа было здесь трудно ожидать. Потому что деваться им было некуда. Правда, могла оставить обоих на острове невеста, и сохранить мужскую честь жениха - взяв на себя отказ от их старых слов, объяснив это какими-нибудь новыми обстоятельствами. Могла - ради шанса для них обоих продолжить борьбу. Могла - но тоже поддалась на эту игру.
- В чем манипуляция, брат? - спросите вы.
В том, что пара, и в большей степени жених (как глава и опора) была поставлена перед мнимым выбором – отказаться регистрировать брак (и сохранить шанс на выигрыш), или согласиться регистрировать (и потерять этот шанс). Выбора у них не было - потому что при отказе парочка (и особенно жених) выглядели бы жадинами и моральными уродами, ради денег способными продать своего любимого человека…!
И этот скрытый мотив мастерски использовался организаторами телешоу и на него был расчет при подведении этой пары к правильному ответу. Хотя внешне придраться не к чему. Вы же хотели пожениться – пожалуйста, все для человека, все для блага человека. Вот вам представитель Панамского ЗАГСА.
Какой интерес был у организаторов этой манипуляции? Очень простой. Продолжать нагнетать страсти и драматизм игры «Последний герой». И, с этой точки зрения, поженить прямо в игре пару на диком острове, а потом ее еще и разлучить, как Ромео и Джульетту – это хороший ход и удачная идея, для того, чтобы продолжать поддерживать интерес телезрителей к телешоу и, следовательно, высокий рейтинг канала.
В заключение Бодров-младший крепко жмет руку счастливому молодожену, одобряет и подкрепляет его «правильный» ответ:
- Я уважаю вас, Сергей. Это выбор настоящего мужчины… Занавес. Аплодисменты. До следующих встреч. Ну что же: «Show must go on…»
Напрашивается вопрос. Как оценивать явление манипуляции : со знаком плюс или со знаком минус? Хорошо это или плохо? Использовать это в жизни или искоренять?
Напрашивается ответ. Если манипулирую я – хорошо, если манипулируют мною – плохо. Шутка. На самом деле манипуляция - это ни хорошо, и ни плохо. В целом это явление нейтральное. По своей сути манипуляции - это инструмент, который может быть использован в различных целях.
В зависимости от того, в каких руках он находится. Так же как нож может служить как инструментом для хирургических операций, так и орудием убийства.
Если вы столкнулись с манипуляцией, то для оценки конкретной ситуации, предлагаю опираться на два критерия.
Первый . Какой мотив и желаемый результат у автора манипуляции? Если это не только выгода себе, но и желание добра вам, то это заслуживает если не положительной оценки, то хотя бы снисхождения. Например, родители частенько манипулируют своими детьми, всеми правдами и неправдами вынуждая их ложиться вовремя спать, делать зарядку, ходить в школу и т.д. Делают они это не только ради себя, но и ради блага в будущем своего чада, которое пока не способно оценить по достоинству эту заботу.
Второе . Бывает, что скрытый мотив манипуляции не особенно-то и скрывается. И тогда у объекта приложения этой манипуляции есть истинный, а не навязанный выбор. Американский писатель и психотерапевт Э. Берн приводит такой пример игры во флирт:
Ковбой: Не желаете ли посмотреть конюшню?
Девушка: Ах, я с детства люблю конюшни!
Хотя речь идет вроде бы о конюшнях (а у нас бы говорили бы о театре) оба понимают внутренний смысл игры. И девушка, выбирая экскурсию на конюшню, догадывается о содержании этой экскурсии. А раз у нее это понимание есть, и ее никто не принуждал отвечать на заигрывание, значит, она осознанно вступила в эту игру, и следовательно, плохого тут ничего нет.
Если присмотреться, мы с вами живем в мире манипуляций, и бояться их не стоит, а стоит хорошо уметь в них разбираться и обращать знание о них на пользу себе и другим людям. Все это тоже один из таймов игры под названием «жизнь» и эта игра тоже может быть занимательной.
На психологических тренингах, посвященных манипуляциям в межличностных отношениях, участники группы вспоминают целые списки манипулятивных фраз из своей личной жизни. В результате родилась нижеприведенная памятка для манипулирующего. Документ хотя и шуточный, но в каждой шутке, как известно, только доля шутки. Итак:
Список манипулятивных фраз
Рекомендуется в качестве карманной памятки. Список примерных фраз, имеющие целью привлечения повышенного внимания и привязывания одного хорошего человека (объекта манипуляции) к другому (манипулятору). Интонации: от восторженных и радостных до проникновенных и трагических. Речь для краткости идет от имени мужчины, кроме фраз и ситуаций, более характерных для женщин (например «Я беременна»).
1. Я впервые встречаю такого человека, как ты!
2. Дай я тебе помогу!
3. Да не слушай ты их, ты такая хорошая!
4. Мне с тобой так легко и просто!
5. Все будет так, как ты захочешь!
6. Я тебя так понимаю!
7. Ты самая, самая…
8. Останься, и ты не пожалеешь!
9. Мы созданы друг для друга!
10. Я люблю только тебя!!!
11. Я докажу тебе, что я тебя люблю!
12. Я не могу без тебя!!!
13. Я так к тебе привязался…
14. Понимаешь, мне хорошо только с тобой.
15. Ты единственная, кто меня понимает.
16. Я такой слабый, а ты такая сильная.
17. Ты единственная, кто сможет мне помочь.
18. Я всегда буду присутствовать в твоей жизни!
19. Я тебя никому не отдам!
20. Где ты была с семи до десяти?
21. Ты меня любишь?
22. Куда ты без меня?
23. Если ты меня любишь, то…
24. Ты меня совсем не любишь???
25. Ты меня не любишь!!!
26. Ну почему ты так со мной?
27. А помнишь, как мы с тобой…?
28. Я для тебя столько сделал, а ты…!
29. Ты не сможешь жить без меня!
30. Мне без тебя плохо…
31. Давай останемся друзьями.
32. Мы в ответственности за тех, кого приручили!!
33. Что скажут люди??!!
34. Наше расставание сделает несчастными многих людей.
35. Я не дам тебе жить спокойно!!
36. Я жду от тебя ребенка…
37. Я уже не жду от тебя ребенка…
38. Кому ты такая, кроме меня, нужна!
39. Не до свидания, а прощай!!!
40. Ты меня больше никогда не увидишь!!!
41. Расставаясь, мы делаем несчастными наших детей!!
42. Я отдала тебе лучшие годы!!!
43. Я для тебя пожертвовал всем!!!
44. Дочка тебя вспоминает…
45. Пусть тебе будет без меня хорошо.
46. Если ты уйдешь, то я…
· Что-нибудь это вам напоминает из своей жизни?
Также существуют более продолжительные во времени манипулятивные игры, имеющие те же цели (привлечение внимания и привязывание). Вот далеко не полный их список.
Игры:
1. Убеждение человека в его уникальной привлекательности.
2. Убеждение человека в своей уникальной привлекательности.
3. Планирование счастливого совместного будущего без учета реальных средств его достижения.
4. Попытка стать неотъемлемой частью жизни любимой (любимого).
5. Попытка переложить ответственность за возникновение своих чувств на любимую (любимого).
6. Воспоминания о хорошо проведенном вместе времени.
7. Дорогие подарки и недешевые услуги в расчете: «теперь он мне должен».
8. Игра в «маленькую и слабенькую» рядом с «большим и сильным».
9. Игра в «большого и сильного» рядом с «маленькой и слабенькой».
10. Рассматривание ситуации с точки зрения общественной морали.
11. Напоминание о попутно создавшихся связях и о возможности их разрыва при прекращении отношений.
12. Попытка сделать "запретный плод" из продолжения отношений.
13. Чередование восторженности и холода: техника «мексиканского душа» (по ассоциации с сериалами).
14. Напоминание об усилиях и времени, потраченных на партнера.
Очень интересным видом неосознаваемой манипулятивной игры является так называемая «песня», т.е. часто повторяющийся любимый монолог. При этом, как и в любом монологе, наличие у другого собеседника голосоречевых способностей необязательно. Скрытый мотив этих песен: самоутверждение, повышение собственной значимости, привлечение внимания к своей персоне и др.
Список «песен»:
- «Везде наши люди…» Песня о своих знаменитых друзьях, родственниках, друзьях родственников и родственниках друзей. Когда нечем особенно гордиться, приходиться гордиться связями.
- «Я самый остроумный». Постоянно ерничающий, стебающийся, высмеивающий всех и вся юморист. Обычно очень быстро достает окружающих, но все его побаиваются.
- «Я шут, я арлекин». Тоже высмеивающий, но себя самого. Патологическая самоирония. Жалость - тоже внимание.
- «Я знаю, как тебе лучше». Песня характерна для родителей и супругов, которые не в состоянии расстаться с идеалами относительно правильной жизни своего домочадца.
- «Я сразу тебе говорила…!» Характерна для ворчливой жены.
- «Ты почему меня не послушалась…!». Предыдущая песня в мужском исполнении.
- «Меня никто не понимает…» Песня неудачника, помогающая собрать хоть какие-то бонусы.
- «Я другой и совершенно особенный!». Может сочетаться с предыдущей песней и тогда получается следующая.
- «Меня никто не понимает, потому что я другой и совершенно особенный!»
- «Моя проблема – самая проблемная проблема…» И решить ее никому не под силу, даже вам. Следовательно, я уникален.
- «Как! Вы сомневаетесь в моей компетенции!?» Песня непогрешимого человека, идеала и образца для подражания.
- «Ну, и что ты сейчас делаешь!?…» Ему все всегда должны отчитываться о своих действиях и он всегда знает, что кому следует делать.
Думается, вы легко сможете продолжить эти списки самостоятельно.
Как же можно нейтрализовать действие манипуляции, если в ваши планы не входит «вестись» на нее?
Первое . Понять, увидеть, осознать скрытый мотив общения в вашем партнере. Это возможно, если вы внимательны, имеете психологический опыт и доверяете своей интуиции. По микродвижениям глаз, минимальной мимике лица, интонациям голоса, жестам и малоуловимым движениям тела психологически компетентный человек может догадаться о наличии фальши в действиях и речи человека. По-простому говоря, лукавит он или нет. Если догадываетесь, что, может быть, не все чисто, то следующий шаг: понять, что же он действительно хочет. Для этого поставьте себя на его место - чтобы вы сами делали, как бы себя вели, какие идеи попытались бы реализовать? Дело в том, что мы все очень похожи (как ни хочется верить в собственную уникальность) и то, что вы придумаете, скорее всего, придумал и он.
«Прокрутите» возможные варианты и озарение может вас посетить. Не скажу, что проникнуть в сознание другого человека так уж легко, но ведь жизнь вообще штука непростая.
И второе . Если манипуляция предполагает наличие скрытого мотива и это и есть ее основное оружие, то нейтрализацией оружия будет освещение, прояснение скрытого мотива в вашем общении. Образно говоря, «высвечивание фонарем» лишает манипуляцию скрытого смысла. Того, что ее и делает манипуляцией.
Например, если человек при людях направляет свой юмор на вас, высмеивает вас или ваши ценности, и вы догадались, в чьих глазах он хочет подняться, можно спокойно ему сказать:
"Я понимаю, что ты очень хочешь казаться остроумным в глазах Марины – мы уже оценили твой юмор, он великолепен, спасибо".
Когда вскрыт смысл – крыть уже нечем, игра теряет свое продолжение и смысл.
Однако, если вы догадались о содержании манипулятивной игры, которая с вами ведется, не обязательно сразу ее прекращать. Ведь в этом случае вы имеете козыри на руках: оппонент же еще не знает, что вы уже догадались о скрытом смысле. Этот козырь вы можете использовать, как хоккеисты используют численное преимущество.
Рассмотрим реальную ситуацию из реальной жизни. Наверняка к вам когда-либо на улице подходили люди с «подарком» от фирмы. Очень жизнерадостные, начиная со слов «Здравствуйте!», они торжественно объявляют, что в честь 500-летия их щедрой фирмы вы получаете бесплатно прекрасный набор вот в этой сумке, вместе с самой сумкой. И вручают ее вам! Еще несколько секунд оптимизма и обаяния и вот вы уже начинаете верить в это чудо. Но оказывается, для того, чтобы вы окончательно вступили в права владения всем богатым содержимым этого саквояжа, необходим сущий пустяк. Оплатить всего лишь одну вещь из этого богатства. Какие-то там жалкие (по сравнению с содержимым) несколько сот рублей.
Смысл этой операции понятен? Комментарии нужны?
Для тех, кто не догадался – потом, разумеется, окажется, что товар по стоимости гораздо ниже, чем эта «жалкая» сумма.
Но это будет уже потом!
Так вот, один мой уже ученый жизнью товарищ проделал следующий трюк. На словах «вы получаете это в подарок» он принял сумку, но не стал стоять, как положено по сценарию, возбужденно дыша, а со словами «Спасибо!» бодро направился в толпу по дороге к метро. Через пару секунд, которые потребовались махинатору на то, чтобы придти в себя, догонять счастливого обладателя подарка от фирмы уже было поздно.
Самое интересное, что и осуждать его не за что – подарок же, у богатых фирм свои причуды и отказываться от подарка неудобно и даже невежливо…
В заключение скажу, что тема о манипуляциях в общении, конечно, не исчерпана этой публикацией и будет еще продолжена.
Те же читатели, которые не исчерпывают своего стремления изучать психологию общения только теорией, могут присоединиться к тренингам автора этой статьи: «ПСИХОЛОГИЯ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВЛИЯНИЯ» и «ПОБЕДИТЕЛИ: ПСИХОЛОГИЯ УПРАВЛЯЕМОГО КОНФЛИКТА». На этих тренингах тема манипуляций получает свое практическое продолжение.
Удачи вам всяческой!
Дмитрий Устинов, тренер,
практический психолог
http://www.ustinow.ru/
Манипуляцию можно назвать одним из самых распространенных видов общения. Она необходима для психологического воздействия на человека. Манипуляции в общении - это способ управления, возможность контроля над поведением и чувствами индивида.
Сам процесс состоит из субъекта (манипулятора) и объекта (адресата его воздействия). Причем последний не информируется о проведении психологического вмешательства в его личность. Поэтому такое влияние на людей (или группу) часто имеет пренебрежительный или снисходительный подтекст.
Психологические манипуляции в общении можно встретить на разных уровнях: в личной дискуссии, в семье, коллективе. Они могут быть использованы как в созидательных целях, так и для деморализации человека. В этом большую роль играет цель, которой стремится достичь манипулятор. Важны и те приемы, с помощью которых он собирается воздействовать.
Виды манипуляций в общении. Виды воздействия основаны на использовании силы манипулятора и игры на слабостях объекта. Последний, не подозревая о процессе, считает, что он сам управляет своим поведением. При этом вся выгода от его поступков достается манипулятору. Он искажает подачу информации, находит удобный момент и своеобразным способом доносит сведения до адресата. Все эти составляющие помогают манипулятору воспользоваться ситуацией или реакцией объекта в своих целях. Манипуляции в общении (виды, приемы, способы) - это фактически управление сознанием человека .
Основные виды воздействия делятся на:
- - осознанные - человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (такой вид чаще встречается в деловом общении);
- - неосознанные - человек смутно осознает конечную цель и смысл своего воздействия (такой вид чаще встречается в межличностном общении).
Второстепенные виды делятся на:
- - лингвистические (иначе их называют коммуникационными) - это психологическое воздействие на человека с помощью речи (во время диалога, дискуссии);
- - поведенческие - это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в этом случае речь служит лишь дополнением).
Приемы манипуляции в общении. Манипулятор выбирает подходящие приемы, в зависимости от того, на кого направлена его активность. Это может быть воздействие на индивида или целую аудиторию. В медиапространстве существуют свои сложившиеся способы управления человеческим сознанием. Работодатели часто применяют техники манипулирования для создания собственного имиджа. В семье существуют отдельные формы взаимодействия между родителями и детьми.
Основные приемы и способы манипуляций в общении базируются на чувствах. Они способны разрушить личность человека, его жизнь. Поэтому следует усвоить важные моменты психического взаимодействия и постараться пресекать их.
Прием № 1. Воздействие любовью. В этом приеме любовь - не безусловное чувство. Человека воспринимают только в том случае, ели он выполняет определенные требования или условия. Например: «Если ты сделаешь так-то и так-то, я буду любить тебя», «В нашем коллективе остаются только достойные сотрудники, остальные уходят по своей воле». В манипуляции предлагаются условия, выполнив которые, человек получит к себе как минимум хорошее отношение, как максимум - любовь. Жестокость этого психологического воздействия заключается в том, что личность не воспринимают целиком (с достоинствами и недостатками), а только одобряют ее хорошее поведение.
Прием № 2. Воздействие страхом. Страх и недостаточная информированность адресата позволяют ловко манипулировать его действиями и поступками. Например: «Если ты не поступишь в институт - станешь нищим», «Вы отличный специалист, но на эту вакансию появился еще один соискатель». Все придуманные страхи идут от недостатка информации. Прислушиваясь к манипулятору, адресат допускает большую ошибку. Порой за таким воздействием скрывается желание заставить человека что-либо делать лучше, без дополнительной мотивации или финансирования.
Прием № 3. Воздействие виной. Чувство вины чаще всего используется манипуляторами в семейной жизни. Испытывая его, человек стремится возместить нанесенный ущерб. Например: «Ты гулял и веселился со своими друзьями, а я одна и с ребенком нянчусь, и тебе уют создаю», «Вам сегодня лучше отдохнуть, а я могу сделать за вас вашу работу». Манипулятор будет постоянно давить на чувство вины или находить новые эпизоды. Адресат же в такой ситуации постарается нивелировать дискомфорт и раз за разом будет попадать в одну и ту же ловушку. Чувство вины впоследствии рождает агрессию, поэтому и манипулятору следует с осторожностью использовать такое психологическое воздействие.
Прием № 4. Воздействие неуверенностью в себе. В этом случае манипулятор давит своим авторитетом. Он прямым текстом указывает на некомпетентность адресата в тех или иных вопросах. Например: «Ты обязана слушать меня - я жизнь прожила! Ты без меня ни на что не способна», «Вообще-то я тут начальник, поэтому мне решать, как это должно быть сделано». Такое самоутверждение за счет другого может проходить на разных уровнях и по разным вопросам. Воздействие будет продолжаться до тех пор, пока адресат не избавится от своей неуверенности, слабости и не приобретет необходимые навыки .
Прием № 5. Воздействие гордостью. Тщеславие, гордость - замечательный рычаг для психологического воздействия. Например: «Вижу, что моя женушка устала на работе. Но ты же умница и отличная хозяйка - удиви моих друзей вкусным ужином», «Я готовлю для вас повышение по службе, но, к сожалению, зарплату пока придется оставить прежней». Чем больше человек стремится доказать кому-либо свои умения, чем чаще он старается догнать и обогнать в успешности своих знакомых, тем быстрее он станет жертвой психологического воздействия.
Прием № 6. Воздействие жалостью. Такой прием часто используется детьми и юными девушками. Задача его - вызвать жалость к себе и желание помочь. Например: «Я так устаю, сил никаких нет, а еще надо ужин тебе готовить», «Я начальник и каждый раз получаю высказывания за вашу плохую работу и плачу за вас штрафы». Жертва в этом психологическом воздействии получает помощь. Но она сама не стремится улучшить свою жизнь, а предпочитает жаловаться. Легкий энергетический «вампиризм» этого действа вызывает впоследствии презрительное отношение к манипулятору.
Признаки манипуляции . Существуют специальные ключи, которыми манипулятор пользуется для получения результата. Вот некоторые из них:
- 1) Эмоции. Если адресат почувствовал, что оппонент «давит» на чувства (например, на жалость, сопереживание, стыд, мстительность), значит, идет процесс управления сознанием.
- 2) Непонятные слова. В речи появляются профессиональные термины, «умные» словечки. Они являются отвлекающим маневром, который призван завуалировать ложь.
- 3) Повтор фразы. Адресат слышит повторение одного и того же высказывания в речи. Таким образом манипулятор пытается «зомбировать», внушить необходимую мысль.
- 4) Срочность. Она создает определенный уровень нервозности. Адресат не успевает осмыслить сказанное, а его уже призывают к действию. Его внимание отвлечено, и в суете он начинает выполнять то, чего добивается оппонент.
- 5) Дробление смысла. Во время дискуссии адресату не выдается вся информация. Она дробится на кусочки таким образом, чтобы человек не сумел охватить всю новость целиком, а сделал ложные выводы на основании обрывочной фразы.
- 6) Навязывание стереотипов. Манипулятор намеренно обращается к известным истинам, подчеркивая общность адресата с ними. Это навязывание стереотипного мышления или поступков приводит к выполнению их объектом воздействия.
Манипуляции в общении бывают необходимы в тех случаях, когда человек не имеет сил, уверенности для достижения своего желания. Он боится открыто заявить о своих претензиях и предпочтет скрытым воздействием добиваться своего.
Существует мнение, что сам по себе процесс общения, будь он осознанным или же случайным, исполняет роль манипулятора. Человек может якобы случайно завести разговор на интересующую его тему таким образом, чтобы услышать от собеседника желаемое. В процессе беседы можно даже повлиять на оппонента так, чтобы тот принял необходимое вам решение.
Виды манипуляций во время даже банальных и примитивных разговоров, могут быть самые разнообразные:
- манипуляция любовью;
- манипуляция страхом;
- манипуляция неуверенностью в себе;
- манипуляция чувством вины;
- манипуляция чувством жалости.
В своей речи некоторые люди намеренно задевают особые темы для того чтобы вызвать реакцию окружающих, в этом и заключается основной феномен манипулирования.
Приемы и методы манипуляции
Манипуляция в общении между людьми ее виды и приемы всегда напрямую зависят от того какую именно цель преследуют собеседники, это может быть:
- «Раздражение собеседника» — осуществляется с помощью упреков, насмешек, для того чтобы вывести человека, заставить его нервничать.
- Ссылка на «высшие интересы» — часто используется манипулятором, который упорно хочет добиться своего, и в своих словах ссылается на схожее мнение очень авторитетных и уважаемых людей.
- «Демонстративная обида» — проявляется при разговоре с человеком уже осознавшим, что его точка зрения неправильная, но нежелающим этого признать публично. Женщины пользуются этим прием манипуляции в общении гораздо чаще, нежели мужчины.
- «Образная поддержка» — применяется с целью успокоить и сделать оппонента менее бдительным. Со стороны это выглядит как лесть, поэтому собеседник уже почувствовав свое преимущество, расслабляется и становиться невольной жертвой манипуляций.
Способы манипуляции и сила их воздействия находятся в зависимости от знаний человека, который хочет на вас повлиять. В своем близком окружении мы очень часто сталкиваемся с подобным воздействием на наши решения.
В большинстве случаев оказать влияние на человека очень просто. Легче всего, это можно сделать на эмоциональном уровне, ведь манипуляционные приемы базируются не на логичных рассуждениях, а на возникающих впоследствии эмоциональных реакциях. Но это не является поводом полагать, что манипуляция в деловом общении невозможна.
Каким образом работодатели манипулируют нами?
Руководство часто воздействует на подчиненных такими приемами как давление на их самооценку или же на страхи, связанные с потерей должности или же рабочего места вообще. Задумайтесь, сколько раз вы слышали от своего начальника угрозы по поводу увольнения, конечно же, это вызывало у вас негодование, несмотря на это, вы были вынуждены выполнять все его приказы и поручения. Именно этот способ манипуляции людьми наиболее часть используется работодателями.
Для нейтрализации такого рода воздействий на вашу личность вы можете использовать следующие приемы:
Теперь вы знаете, какими способами манипуляции по отношению к вашей личности пользуются окружающие и способы их нейтрализации. Подумайте о том, в каких жизненных сферах вы можете применить полученные знания и извлечь из них пользу.
Статьи по теме:
|
Усталость от жизни
Говоря о том, что такое усталость от жизни, редко иметься в виду ее физический аспект. Скорее всего, корни проблемы скрываются намного глубже. Давайте попробуем разобраться, откуда берется эта самая усталость, и как можно с ней справиться, наладить ситуацию? |
Как ответить на комплимент?
Кто же не любит комплиментов? Наверное, все женщины без исключения мечтают быть в центре внимания и слышать хорошие слова в свой адрес. Однако, иногда комплимент может поставить вас в неловкое положение, если вы не знаете, как на него отреагировать. |
|
Как понять, что человек врет?
Можно ли по внешним признакам определить, что человек вас обманывает или это под силу только опытным психологам? На самом деле для этого потребуется только наблюдательность, интуиция и еще несколько советов, которые помогут вам в этом непростом задании. |
Стресс и его последствия
Стресс на сегодняшний день становиться обыденностью, нормой жизни, причем настолько, что мы его иногда даже не замечаем. Но если прислушаться к советам психологов и медиков, то стоит все же обратить на себя внимание, так как последствия стресса не такие уж и безобидные. |
Обратная связь
ПОЗНАВАТЕЛЬНОЕ
Сила воли ведет к действию, а позитивные действия формируют позитивное отношение
Как цель узнает о ваших желаниях прежде, чем вы начнете действовать. Как компании прогнозируют привычки и манипулируют ими
Целительная привычка
Как самому избавиться от обидчивости
Противоречивые взгляды на качества, присущие мужчинам
Тренинг уверенности в себе
Вкуснейший «Салат из свеклы с чесноком»
Натюрморт и его изобразительные возможности
Применение, как принимать мумие? Мумие для волос, лица, при переломах, при кровотечении и т.д.
Как научиться брать на себя ответственность
Зачем нужны границы в отношениях с детьми?
Световозвращающие элементы на детской одежде
Как победить свой возраст? Восемь уникальных способов, которые помогут достичь долголетия
Классификация ожирения по ИМТ (ВОЗ)
Глава 3. Завет мужчины с женщиной
Оси и плоскости тела человека — Тело человека состоит из определенных топографических частей и участков, в которых расположены органы, мышцы, сосуды, нервы и т.д.
Отёска стен и прирубка косяков — Когда на доме не достаёт окон и дверей, красивое высокое крыльцо ещё только в воображении, приходится подниматься с улицы в дом по трапу.
Дифференциальные уравнения второго порядка (модель рынка с прогнозируемыми ценами) — В простых моделях рынка спрос и предложение обычно полагают зависящими только от текущей цены на товар.
Манипуляции в общении, их основные типы.
Основные виды воздействия делятся на:
· осознанные – человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (такой вид чаще встречается в деловом общении);
· неосознанны е – человек смутно осознает конечную цель и смысл своего воздействия (такой вид чаще встречается в межличностном общении).
Второстепенные виды делятся на:
· лингвистические (иначе их называют коммуникационными) – это психологическое воздействие на человека с помощью речи (во время диалога, дискуссии);
· поведенческие – это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в этом случае речь служит лишь дополнением).
6 типов манипуляции в общении:
Манипуляция любовью.
В детстве вам говорили: «Если ты будешь так кривляться, я тебя любить не буду».
Хотя на самом деле имели ввиду: «Слушайся меня». Ваш мужчина вам говорит: «Ты сначала перестань ногти грызть (работать, к маме ездить, читать женские романы, каждое утро готовить солянку…), тогда поговорим про свадьбу». Хотя на самом деле имеет ввиду: «Мне не нравиться, когда ты грызешь ногти».Босс вам говорит: «Мы умеем ценить своих сотрудников, у нас дружная команда единомышленников. Поэтому редко кто уходит из нашего коллектива по своей воле ». Хотя на самом деле имеет ввиду: «Мы будем к тебе хорошо относиться, если ты будешь хорошо работать»
Особенности:
Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает.
В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь – это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.
Манипуляция страхом.
В детстве вам говорили: «Не будешь делать уроки, станешь дворником». Хотя на самом деле имели ввиду:«Я не знаю, как тебя еще заставить делать уроки». Ваш мужчина говорит:«Если я и дальше буду работать в этой конторе, у меня будет инфаркт».Хотя на самом деле имеет ввиду:«Приготовься, я скоро уволюсь» На работе вам говорят:«Машенька, мне тут прислали резюме одного очень перспективного молодого сотрудника. У вас с ним как раз один профиль». Хотя на самом деле имеют ввиду:«Незаменимых нет, соберитесь, милочка».
Особенности:
Использование людских страхов – одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. Поэтому, если вам регулярно пудрят мозги по поводу неких мифических опасностей и призывают сделать то или иное, чтобы избежать их – наведите справки.
Манипуляция неуверенностью в себе.
В детстве вам говорили: «Русский ты сделала, я вижу.
А давай посмотрим, что у тебя не получается?».Хотя на самом деле имели ввиду: «Ты все равно ни на что не способна без моей помощи». Ваш мужчина вам говорит: «Ты собираешься съесть на ночь печенье? Ну давай-давай. Я пока в комп поиграю». Хотя на самом деле хочет сказать: «Я имею право делать, что хочу ». На работе вам говорят: «Переведите, пожалуйста, небольшой текст с китайского. Вот вам словарь, у вас есть полчаса». Хотя на самом деле имеют ввиду: «Не зарывайся, я здесь начальник».
Особенности:
Манипуляция — это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. «Я – начальник, ты – дурак», — так можно перефразировать большую часть приведенных здесь высказываний. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в «поддавки» и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.
В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией .
Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в бизнесе. Различные приемы и уловки позволяют заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента к нужному решению. Рассмотрим основные приемы психологических манипуляций в деловом общении, в основе которых лежит использование свойств человеческой психики.
Наиболее часто встречающимся приемом манипуляции выступает комплимент — небольшое преувеличение достоинства, которое адресат желает видеть в себе. Прием основывается на естественной для человека жажде быть положительно оцененным окружающими и позволяет создать позитивную атмосферу, расположить собеседника, а при необходимости ослабить его критику. Комплимент должен быть кратким, небанальным и иметь под собой фактическую основу, то есть подчеркиваемое достоинство должно действительно существовать. При прямолинейном или излишне сильном восхвалении комплимент превращается в лесть, которая вполне может вызвать негативные чувства: неприязнь или обиду. Комплимент является одним из самых безобидных способов манипуляции и часто используется в переговорах как способ «подготовить» и расслабить партнера по общению, чтобы тот почувствовал себя свободно, менее критично относился к словам и действиям манипулятора.
Среди основных приемов манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:
- «раздражение собеседника» — введение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения;
- «ошарашивание темпом» — использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность» (например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т.п.);
- перевод дискуссии в сферу домыслов – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы;
- отсылка к «высшим интересам» — намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать («Вы понимаете, на что вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с этим?»);
- «Карфаген должен быть разрушен» — бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената консула Катона Старшего);
- «недосказанность в связи с особыми мотивами» — намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;
- «ложный стыд» — использование ложного довода, с которым оппонент не будет спорить после заявлений, типа «Вам, конечно же известно, что наука установила…», «Вы, конечно же читали о…», «Все деловые люди в курсе, что…», опасаясь во всеуслышание расписаться в собственной некомпетентности;
- «использование непонятных слов в общении» — аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;
- «демонстрация обиды» — уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв спор изображением обиды на поведение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);
- «мнимая невнимательность» — потеря нужных документов, пропуск аргументов или опасных доводов оппонента;
- «мнимое непонимание» — повторение доводов собеседника «своими словами» с намеренным искажением полученной информации («Другими словами, вы считаете…»);
- «многовопросье» — включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы», либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;
- «а что вы имеете против?» — требованиек оппоненту предоставить критические доводыс последующим обсуждением его аргументоввместо аргументации предложенного тезиса;
- «принуждение к однозначному ответу» — давление на оппонента с целью получить строго однозначный ответ «да или нет», причем сразу («Скажите прямо..»);
- «рабулистика» — преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные («Ваш коллега договорился до того, что…»);
- «сведение факта к личному мнению» — сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь ваше личное мнение»);
- «видимая поддержка» — мнимая поддержка доводов оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а затем привести мощный контраргумент, создав впечатление очень основательного знакомства с данным тезисом, которое позволяет видеть его несостоятельность («Да, но…»).
Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.
- «Мимо ушей».
Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.
- «Расставить точки над i». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива. «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».
- Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента ивынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.
Общение. Способы влияния в процессе общения.
Любая деятельность - труд, учение, игра - невозможна без общения, которое является средством передачи общественного опыта. Именно в общении субъективный мир одного человека раскрывается для другого, прежде всего в процессе обмена познавательной и эмоционально-оценочной информацией. Кроме того, в общении люди обмениваются действиями, поступками, т. е. взаимодействуют. Не менее важно, как общающиеся воспринимают друг друга.
Таким образом, общение - процесс установления контактов между людьми, порождаемый потребностями в совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией (коммуникацию), выработку единой стратегии взаимодействия (интеракцию), восприятие и понимание друг друга (перцепцию).
Выделяют такие цели (функции) общения:
Контактную - установление контакта как состояния обоюдной
готовности к приему и передаче сообщения и поддержания взаимосвязи в форме постоянной взаимоориентированности;
информационную - обмен сообщениями, мнениями, замыслами,
решениями и т.
Побудительную - стимуляция активности партнера по общению,
направляющая его на выполнение тех или иных действий;
Координационную - взаимное ориентирование и согласование
действий при организации совместной деятельности;
понимания - понимание смысла сообщения, намерений, установок, переживаний партнеров по общению;
эмотивную - возбуждение в партнерах по общению нужных эмоциональных переживаний ("обмен эмоциями"); изменение собственных переживаний и состояний;
* установление отношений
- осознание своего места в системе де-
ловых, межличностных и прочих связей сообщества;
влияние
- изменение состояния партнера, его поведения, потреб-
ностей, намерений, решений, мнений и т. д.
Общение как коммуникация предполагает обмен информацией между людьми, осуществляющийся посредством знаков (слов, жестов, иероглифов и т. п.), которые соотносятся с определенными предметами и явлениями действительности.
Выделяют коммуникацию вербальную (от лат. verbalis - словесный) и невербальную.
В вербальной коммуникации в качестве знаковой системы высту-пает язык, основной единицей которого является слово, обозначающее предметы и явления в виде обобщенных характеристик - понятий (см. подразд. 4.1). Общение людей с помощью языка называется речью. Она функционирует на основе второй сигнальной системы. Звуки как определенные сигналы существуют и у животных, но они выражают только некоторые состояния (голод, страх), обозначающая же функция при этом отсутствует. В речи развертывается процесс "говорения", в ходе которого происходит своеобразное кодирование говорящим речевых сигналов звуков, слогов, слов, предложений) с их последующим декодированием слушающим. Очень важно при этом, чтобы собеседники говорили "на одном языке", вкладывая одни и те же значения и смысл в слова (сравните, например, значения слов "шляпа", "дуб" и их смысл, когда эти слова применяются по отношению к людям).
Невербальная коммуникация, дополняющая речь и передающая эмоциональное состояние, включает такие знаковые системы:
— оптико-кинетическую, которая использует жесты, мимику, панто-
мимику;
— паралингвистическую (от лат. para
- возле, около), которая вы-
ражает чувства и состояние человека с помощью качеств голоса,
его диапазона, тональности;
— экстралингвистическую (от лат. extra
- вне, lingua
- язык), пред
полагающую включение в речь пауз, смеха, определенного темпа
речи;
— пространственно-временную , которая связана со взаимным расположением партнеров по общению, временем общения, особой ситуацией общения (например, эффект "вагонного попутчика").
По оценке исследователей, только 7 % содержания сообщения передается значением слов, в то время как 38 % информации определяется тем, как эти слова говорятся, и 55 % - выражением лица.
В процессе передачи и приема информации происходят ее существенные потери, вызванные барьерами общения. К ним относят прежде всего барьеры, связанные с кодированием и декодированием информации. При кодировании мысли во внутреннюю речь теряется до 30 % информации, из внутренней речи во внешнюю переходит 80 % той информации, которая перекодирована во внутреннюю речь, В зависимости от словарного запаса слушающего им воспринимается до 70 % информации. Далее информация теряется за счет ее перевода в образы воображения и память.
В результате в ходе монологического общения (лекции, урока), когда слушатели, как правило, не имеют возможности уточнить информацию, в памяти у них остается около 20 % информации.
Другие барьеры носят социальный или психологический характер и обусловлены принадлежностью собеседников к разным социальным группам или различными индивидуальными психологическими особенностями общающихся (например, наличием "некоммуникабельных" черт характера, скрытностью, излишней застенчивостью и т. п.).
В процессе общения люди обмениваются не только информацией, но и различными действиями. Взаимодействие как аспект общения проявляется в организации людьми общих действий, направленных на достижение определенной цели в процессе совместной деятельности.
Все разновидности взаимодействия традиционно делят на две группы. К первой относят действия, повышающие эффективность совместной деятельности (кооперацию), а ко второй - действия, снижающие эффективность (конкуренцию).
Кооперация (от лат. cooperatio - сотрудничество) предполагает объединение усилий участников для достижения совместной цели при одновременном разделении между ними функций и обязанностей. Конкуренция (от лат. сопсиrrо - сбегаю, сталкиваюсь) характеризуется достижением целей в условиях противоборства с другими людьми, доби-вающимися достижения этих же целей.
Итак, общение как взаимодействие (интеракция) определенным об-разом согласовывает действия отдельных участников совместной деятельности, осуществляет объединение индивидов в определенный вид общности - группу.
На основе стереотипов складываются эффекты межличностного восприятия. Это прежде всего эффект ореола, суть которого заключается в том, что общее позитивное впечатление о человеке приводит к позитивной оценке и других его качеств, а общее негативное впечатление способствует формированию негативных оценок. Существующий образ играет роль ореола, который мешает увидеть действительные черты и проявления воспринимаемого человека,
Эффекты первичности и новизны связаны со значимостью очередности подачи информации о человеке для формирования представлений о нем. Эффект первичности проявляется в случае восприятия незнакомого человека, когда на его оценку влияет первичная информация о нем. В ситуации восприятия знакомого человека действует эффект новизны, приводящий к тому, что последняя, более новая информация о человеке становится более значимой для его оценки.
Таким образом, стереотипы и эффекты межличностного восприятия могут способствовать формированию искаженных знаний о человеке, тем самым негативно влияя на весь процесс общения.
Основные психологические способы воздействия в процессе общения:
· убеждение;
· внушение;
· подражание;
· психическое заражение.
Убеждение – способ воздействия на сознание личности путем апелляции к логической сфере собеседника.
Внушение – процесс психического влияния на человека при ослабленном контроле его сознания и некритической оценке содержания воспринимаемых сообщений.
Подражание – направленно на воспроизведение образцов поведения, манер, действий, поступков. Проявлением подражания является мода.
Психическое заражение – основано на неосознаваемой склонности индивида к определенным психическим состояниям. Это явление сопровождает массовые акции, публичные восприятия ораторских выступлений, произведений искусства.
Приемы формирования аттракции (привлекательности в общении): "имя собственное", "зеркало отношений", "золотые слова" (комплимент), вести разговор в русле интересов собеседника, терпеливый активный слушатель.
Предыдущая567891011121314151617181920Следующая
ПОСМОТРЕТЬ ЕЩЕ:
Манипуляция, давление, манипулирование, манипулирующие приемы, методы, способы. Манипулировать.
Приемы манипуляции. Защита от них (10+)
Приемы манипулирования. Защита
Манипулировать человеком нельзя постоянно. С помощью манипуляции можно либо пару раз заставить человека сделать что-то, что нужно манипулятору и вредно человеку, либо периодически, но не часто, подталкивать человека к шагам, нужным манипулятору и безразличным человеку. Постоянное подталкивание человека к шагам, неприятным или вредным для него с помощью манипуляции невозможно. Включается защитная реакция. Человек, спокойно проанализировав свое поведение и поведение манипулятора, просто прекратит отношения или перестанет поддаваться на давление.
Рассмотрим приемы манипуляции и способы защиты.
Самый простой способ манипуляции — основанный на зацикливании, он подходит скорее для примера, чтобы показать, что манипуляция возможна. Задайте своему дугу подряд без больших пауз следующие вопросы: Какого цвета помидор? — ответ: (Красный), Какого цвета кровь? — красного, Цвет пожарной машины? — красный, Спросите еще про пару красных вещей вокруг, получите ответ — красный, На какой свет переходим улицу — в 80% случаев получите ответ ‘красный’, половина из оставшихся 20% просто знают про этот эксперимент и готовы к нему.
Более распространенный манипуляционные приемы основаны на увязывании несвязанных понятий. Приведу и поясню несколько примеров:
Девушка говорит своему парню: ‘Тоска, даже жить не хочется.’. Парень: ‘Как тебе помочь?’. Девушка: ‘Ты мне ничем помочь не сможешь, мне никто не сможет помочь.’ Тут явная манипуляция. Девушка апеллирует к мужской гордости юноши, что он такой сильный, но ей помочь не может, а если сможет, то будет круче всех, так как никто другой этого сделать не может. Парень: ‘Давай я куплю тебе брюлик’. Девушка: ‘Ура. Это меня действительно спасет.’
Опрос общественного мнения. Опрашивающий: ‘Вы хотите, чтобы наша страна была сильной и значительной в мире?’ Опрашиваемый: ‘Да’. Опрашивающий: ‘Вы патриот’. Опрашиваемый: ‘Да’. Опрашивающий: ‘Вы хотите, чтобы наша армия была образцом морали и дисциплины’. Опрашиваемый: ‘Да’. Опрашивающий: ‘Вы поддерживаете расширение военных расходов’. Опрашиваемый: ‘Да’. Ответ мог быть другим, если вопросы поставить по-другому. Опрашивающий: ‘Вы хотите, чтобы наша страна была сильной и значительной в мире?’ Опрашиваемый: ‘Да’. Опрашивающий: ‘Вы согласны, что для этого нам нужна сильная и независимая экономика’. Опрашиваемый: ‘Да’. Опрашивающий: ‘Вы согласны, что сбалансированный бюджет и невысокие налоги способствуют экономическому росту’. Опрашиваемый: ‘Да’. Опрашивающий: ‘Вы согласны, что налоги и дефицит бюджета нужно сохранить на нынешнем уровне. Этот уровень уже несколько лет обеспечивает экономический рост’. Опрашиваемый: ‘Да’. Опрашивающий: ‘Согласны ли Вы, что усиление армии должно происходить за счет искоренения коррупции в ней, а не за счет увеличения военных расходов’. Опрашиваемый: ‘Да’.
Компания в купе поезда одному пассажиру: ‘Выпей с нами’. Пассажир: ‘Я не пью’. Компания: ‘Что, жена запрещает? Так ты до утра проспишься, она на вокзале и не заметит’. Манипуляция. Ты — подкаблучник, чтобы вылезти из-под каблука надо с нами выпить.
Таким образом, манипуляция производится так: Делается ставка на внутренние глубинные ценности человека, например, мужественность, патриотичность, желание не выглядеть дураком, желание показать свою главенствующую роль в семье или какой-то компании. Далее от этих ценностей строится логичная цепочка к нужному действию. Если это делается с глазу на глаз, то нужно убедить самого человека в логичности цепочки. Если это делается прилюдно, до можно убедить окружающих, а человек все сделает, чтобы не выглядеть дураком или слабаком перед компанией.
Манипулирование повсюду. Так ли это плохо?
От манипуляции защищаться надо далеко не всегда. Но понимать, когда Вами манипулируют, надо всегда, чтобы принимать осознанные решения, поддаться или не поддаваться. Если Вы диагностируете манипуляцию, осознано примите решение, то и тем для последующей обиды не будет. Когда мои дети пытаются мной манипулировать в каких-то мелких вещах, я совершенно не расстраиваюсь и иногда поддаюсь, прекрасно понимая, что это манипуляция.
Люди пытаются манипулировать друг другом постоянно. Дело в том, что манипулирование во многих случаях действительно работает. И люди, однажды добившись успеха, подсознательно записывают этот прием в свой арсенал. Они даже не задумываются о том, что это — манипулирование.
Я считаю, что манипулирующие приемы нельзя однозначно отнести к абсолютному злу. Нередко манипуляцией можно подтолкнуть человека к тому, что ему действительно нужно, полезно, но делать в лом. Так я отца заставляю пить таблетки от давления. Говорю ему: ‘Батя, как же мы будем жить без твоей пенсии и зарплаты, если ты помрешь’, хотя исчезновение его доходов, конечно, не убьет всю семью, но он очень гордится, что и в старости работает и приносит пользу людям и деньги в семью. Просто, если Вы решаетесь на манипуляцию, то несете всю ответственность за ее результаты.
Человек принимает решение под действием манипулирования неосознанно, не может до конца за него отвечать. За его решение вся моральная ответственность ложится на Вас. Если Вы действуете в интересах этого человека, не ущемляете его, не подвергаете опасности и риску, если Вы сами не испытываете не малейших сомнений в этом, то такие действия можно оправдать. Ведь никто же не обижается, что ему по пьяни против его желания, силой не дали выпить ацетон.
К сожалению в статьях периодически встречаются ошибки, они исправляются, статьи дополняются, развиваются, готовятся новые. Подпишитесь, на новости, чтобы быть в курсе.
Если что-то непонятно, обязательно спросите!
Задать вопрос. Обсуждение статьи.
Еще статьи
Зомбирование, подчинение, промывание, промыть мозги. Приемы, способы, …
Приемы зомбирования и подчинения. Методы защиты….
Уверенность в себе. Создать, развить способность быстро вызывать довер…
Как убедить, впечатлить незнакомого человека, понравиться, вызвать доверие с пер…
Самозащита, самооборона, защита, оборона, отпор — приемы. Защититься, …
Как освоить приемы самообороны, Научится давать отпор. …
Мозговой штурм. Проведение, технология, провести, метод, сценарий, мет…
Проведение мозгового штурма. Приемы. Эффективность. Практические рекомендации. М…
Как понять собеседника, выслушать человека. Слушаем. Приемы слушания…
Выслушаем собеседника и постараемся понять его. Приемы слушания и понимания. …
Мой хитрый метод контроля и мотивации….
Регулярный личный контакт, разбор проблем, благодарность за успехи — мой подход …
Как выглядеть на работе? Что носить, одевать, надеть в офис? Одежда дл…
Одежда для карьеры. Как правильно выглядеть, чтобы Вас уважали и любили в офисе …
О том, как вычислить манипулятора и защититься от его влияния, рассказывает наш эксперт.
Александр Эпштейн
телеведущий, психолог, бизнес-тренер, директор творческого объединения «Культура речи»
Как вычислить манипулятора
Как правило, к манипуляциям прибегают те люди, которые по тем или иным причинам не могут действовать открыто, у которых для честного диалога просто нет ресурсов. В таком случае, чтобы добиться своих целей, человек вынужден хитрить и юлить, скрывая истинную цель своего поведения. Классика жанра, когда дочь-подросток звонит матери и спрашивает: «Мам, ты скоро с работы придешь? Ужин готовить?», на что мудрая мама не без юмора отвечает: «Минут через пять, Сережа как раз успеет убежать!». Мама явно не в восторге от бойфренда дочери , поэтому та всячески вынуждена скрывать его пребывание в квартире. Отсюда и такая постановка вопроса.
Манипулятора можно вычислить с помощью метода правды и лжи, когда в одном высказывании смешиваются достоверные сведения, очевидные факты и заведомо ложная информация. Классический пример - диалог Лисицы и Вороны из басни Крылова. Плутовка говорит глупой птице:
«Голубушка, как хороша!
Ну что за шейка, что за глазки!
Рассказывать, так, право, сказки!
Какие перышки! Какой носок!
И, верно, ангельский быть должен голосок!».
И правда, у вороны есть и шейка, и глаза, и перышки, и носок - то есть клюв, но вот голосок-то совсем не ангельский… Говоря приятные собеседнику-жертве слова вкрадчивым голосом, манипулятор погружает его в легкий или не очень - тут уж как повезет - транс, а потом предлагает ложный выбор. Как на рынке нередко бывает, ты говоришь продавцу: «Мне килограмм яблок!» А он как ни в чем ни бывало переспрашивает: «Яблочек? Вот этих? Парочку кило? Да вы берите сразу три, не пожалеете - они такие сладкие!». И это все при том, что голос у вас зычный и свой килограмм яблок вы попросили, четко выговаривая слова, потому что в детстве вас мучил логопед.
И пока коварный манипулятор, который хочет продать тебе немерено яблочек и похитить твой кошелек и еще бог знает что, журчит, как горный ручей, ты впадаешь в транс, «плывешь», забываешь о своих истинных намерениях/желаниях и делаешь все, что надо собеседнику. Бинго! В общем, как в бородатом советском анекдоте: зашла девушка в пустое метро и встретила на платформе страшного дядю, который ей сказал: «Налево не ходи, там бандиты сумку отберут и лицо поцарапают. И направо не ходи, там тоже бандиты - сумку отберут и лицо поцарапают. Ты лучше здесь мне сумку отдай и ходить никуда не надо!». Перед нами классика жанра, когда манипулятор смешивает правду и ложь: справа и слева могут быть бандиты, но тогда мужчина должен был сам убежать, а не ждать непонятно чего…
Нарушение причинно-следственной связи
Узурпация права на оценку
Говоря иными словами, а судьи кто? В данном случае манипулятор вешает на тебя ярлыки, судит, оценивает твое поведение, выдавая свое субъективное мнение за объективное. Еще бы, ведь он может себе это позволить! Ведь он-то в курсе, КАК обстоят дела на самом деле. Откуда он это знает? Ну как же! Ведь у него богатый жизненный опыт, колоссальный авторитет и весомый статус. Манипулятор, конечно, не говорит, что его мнение - это истина в последней инстанции, но всячески это доказывает всем своим видом и поведением.
Использование абстрактных понятий
Этот вид манипуляций, наверное, расклеить, то есть распознать, сложнее всего. Использование абстрактных словечек, блистательных неопределенностей, не самых понятных слов , в которые можно вложить какой угодно смысл, легко выводят собеседника из равновесия, заставляют эмоционировать и совершать необдуманные поступки и, в конце концов, плясать под дудочку манипулятора. Тут все дело в том, чтобы позволить адресату (читай - жертве) включить свою богатую фантазию и самостоятельно домыслить сказанное. Например, шеф говорит тебе: «Похоже, вы совсем не понимаете всей серьезности своего положения…». Что за положение, в чем его серьезность, как он понял, что ты не поняла?
Помни: манипулирует тот, у кого не хватает ресурса, кто не уверен в своей позиции. Ну подумай сама, если бы Лисица могла предложить вороне взамен сыра , например, ягод или орехов, которые вороны тоже едят, ей бы не пришлось хитрить, вводить тщеславную птицу в транс и похищать сыр. Так как понять, что тобой манипулируют? Для начала стоит прислушаться к интуиции, она обычно не подводит, и ты думаешь примерно следующее - нет, что-то тут не так. Первый «звоночек» есть. Дальше можно проверить высказывание потенциального манипулятора на логику. Если Б не вытекает из А, логика высказывания нарушена - это манипуляция, бороться с которой можно как минимум тремя способами:морального климата в коллективе . Какой же ты все-таки хороший человек!». После столь эмоциональный тирады манипулятор тушуется и уползает в пыльный угол лечить травмированное самолюбие.
Наведение тумана
В данном случае ты просто выбираешь какой-то пункт, слово из высказывания манипулятора, и начинаешь его развивать. Когда тебе говорят, что ты ведешь себя, как цербер, понятно, с явным намерением испортить тебе настроение и обидеть, ты можешь воодушевиться и ответить что-то вроде: «Как славно, что ты напомнил мне про цербера! Давненько я не перечитывала «Мифы и сказания Древней Греции и Древнего Рима». Помню, дедушка-профессор филологии мне их в детстве читал. А твой дедушка какие книжки тебев детстве читал?». Тут главное - это не увлечься и самой не скатиться в манипуляцию. И еще: расклеивая манипуляцию, помоги манипулятору сохранить лицо, действуй мягко. В противном случае рискуешь спровоцировать конфликт непредсказуемой степени тяжести, тем более в том случае, если манипулятор выше тебя по статусу. Говорить в лицо шефу , что ты раскрыла его манипуляции, стоит лишь тогда, когда планируешь сменить работу.